1 280 kwalifikowanych leadów w rok. Nie zasięg. Pipeline.
- Google Ads
- Meta Ads
- Microsoft ADS
- Analityka
- CRM
- Lead scoring
- Automatyzacja
- Optymalizacja landing page
- Mailing automation
Jak połączyliśmy kampanie performance, budowę zoptymalizowanego landing page, automatyzację i kwalifikację z feedbackiem od sprzedaży, aby kampanie specjalistycznego narzędzia SaaS dla
e-commerce dostarczały realną, stabilną sprzedaż generując między 60-80% całego segmentu new business w organizacji każdego miesiąca.
- 12 miesięcy
leadów przekazanych do procesu sprzedaży ze średnią kwalifikacją na poziomie 80%
LEADY
tyle leadów pozyskaliśmy w ciągu 12 miesięcy
KWALIFIKACJA
taka była średnia kwalifikowalność pozyskanego leada po pierwszym rozpoznaniu
OPTYMALIZACJA
o tyle obniżyliśmy średni CPL leada kwalifikowanego względem wyników poprzedniej agencji
Końcowy ROAS
tyle wynosił szacowany comiesięczny ROAS całego projektu wliczając wszystkie jego koszty i realną sprzedaż z pozyskiwanych leadów
Tani lead nie zawsze jest dobrym leadem.
Problemem nie była sama liczba formularzy, chociaż jak zawsze dla działu sprzedaży na początku było ich za mało. Problemem było to, ile z nich kończyło się wartościową rozmową, ofertą i szansą sprzedażową.
CPL ↓
Optymalizacja wyłącznie pod najniższy koszt formularza może zwiększać liczbę kontaktów, a jednocześnie pogarszać ich jakość - dopasowanie, intencję i atrakcyjność dla handlowców.
Formularz nie sprawdzał dopasowania
Brak pytań kwalifikujących powodował, że do sprzedaży trafiały także kontakty spoza segmentu, budżetu lub obszaru realizacji.
Media nie znały wyniku sprzedaży
Platformy reklamowe widziały wysłanie formularza i to był dla nich sukces, ale nie wiedziały, który kontakt był wartościowy, odebrany i przeszedł do kolejnego etapu sprzedaży.
Czas reakcji obniżał atrakcyjność leadów
Nawet dobrze pozyskany kontakt traci wartość, gdy trafia do handlowca za późno, bez kontekstu kampanii i bez jasnego priorytetu.
Nie optymalizowaliśmy reklamy pod formularze.
Optymalizowaliśmy cały system pod sprzedaż.
Co znaczyło „kwalifikowalny lead”?
Wspólnie ze sprzedażą ustaliliśmy kryteria, które pozwalały rozdzielić zwykły formularz od kontaktu z realnym potencjałem.
Dopasowanie
Klient mieści się w obsługiwanym segmencie biznesowym i jest odpowiedniej skali.
Kontaktowalność
Dane są poprawne, a użytkownik potwierdza zainteresowanie podczas pierwszego kontaktu.
Potrzeba
Kontakt dotyczy konkretnej realizacji, zakresu lub problemu możliwego do obsłużenia sprzedawanym narzędziem.
Horyzont decyzji
Określony termin inwestycji pozwala przejść do rozmowy, wyceny i dalszej kwalifikacji.
Co znaczyło „kwalifikowalny lead”?
Wspólnie ze sprzedażą ustaliliśmy kryteria, które pozwalały rozdzielić zwykły formularz od kontaktu z realnym potencjałem.
Dopasowanie
Klient mieści się w obsługiwanym segmencie biznesowym i jest odpowiedniej skali.
Kontaktowalność
Dane są poprawne, a użytkownik potwierdza zainteresowanie podczas pierwszego kontaktu.
Potrzeba
Kontakt dotyczy konkretnej realizacji, zakresu lub problemu możliwego do obsłużenia sprzedawanym narzędziem.
Horyzont decyzji
Określony termin inwestycji pozwala przejść do rozmowy, wyceny i dalszej kwalifikacji.
Zbudowaliśmy kompleksowy system sprzedaży z leadów, nie pojedynczą kampanię.
Każdy element miał własną rolę: reklama przyciągała uwagę właściwych odbiorców, landing i pytania wstępnie kwalifikowały, CRM porządkował, komunikator pozwalał na bezzwłoczną reakcję, handlowiec oceniał jakoś w ustalonej skali do kolejnych decyzji mediowych i optymalizacyjnych.
Oferta i obietnica
Wyostrzyliśmy korzyść oraz kryteria usługi, aby kampania nie obiecywała wszystkiego wszystkim.
Segmenty odbiorców
Połączyliśmy intencje w wyszukiwarce, wiedzę o konkurencji oraz "bólach" klientów, dane własne, segmenty podobnych użytkowników i wielokanałowy remarketing.
Kreacje i narracje
Testowaliśmy komunikaty odpowiadające na różne bariery: koszt, zaufanie, funkcjonalności i kluczowe korzyści.
Landing page
Uprościliśmy decyzję, pokazaliśmy dowody i dodaliśmy pytania, które wstępnie kwalifikowały kontakt.
CRM i scoring
Każdy lead otrzymywał źródło, status i ocenę. Dzięki temu można było analizować jakość na poziomie każdej uruchamianej kampanii.
Feedback sprzedaży
Handlowcy oznaczali wynik kontaktu, a my wzmacnialiśmy źródła generujące więcej szans sprzedaży, nie tylko formularzy. Leady z potencjałem "na potem" trafiały do cyklu mailing automation.
Przekazanie leada było częścią kampanii.
Ustaliliśmy prosty proces, który skracał drogę od formularza do rozmowy i dostarczał handlowcowi informacje potrzebne do sprzedaży.
Formularz zapisuje źródło i odpowiedzi
TRIGGER
Lead trafia automatycznie do CRM i właściwej osoby
Routing
Handlowiec otrzymuje alert o leadzie na komunikatorze oraz cały kontekst aby poprawnie go ocenić w rozmowie
SLA
Ocena leada i dalszy status wraca do aktualizowanego na żywo raportu sprzedaży z kampanii, gdzie każda szansa jest śledzona
WEWNĘTRZNY feedback loop
Ocena leada wraca do systemu reklamowego, aby ten wiedział czy chcemy więcej czy mniej "takich" leadów
ZEWNĘTRZNY feedback loop
Jeśli klient nie jest gotowy na zakup, ale rokuje - trafia do odpowiedniego segmentu mailing automation aby go "wygrzewać"
Mailing Automation
Więcej dobrych rozmów. Nie tylko więcej formularzy.
W ciągu 12 miesięcy nasz autorski system dostarczył 1596 leadów z kwalifikowalnością 80% (1 280 kontaktów spełniających przyjęty scoring). Wynik był raportowany nie tylko według kanału i kosztu, ale także według jakości oraz statusu w sprzedaży.
Gorące leady / 12 miesięcy
1280
kontaktów gotowych do procesu sprzedażowego
Każdy lead spełniał uzgodnione kryteria dopasowania, potrzeby i kontaktowalności.
Stabilny dopływ leadów w skali roku
Od CPL do jakości
Decyzje budżetowe uwzględniały status i wartość kontaktu po stronie sprzedaży.
Media | CRM | ludzie
Jeden obieg danych pozwolił szybko identyfikować źródła najlepszych szans.
Każdy lead trafiał na mapę priorytetów.
Połączenie dopasowania klienta i siły intencji pozwalało szybko zdecydować, które kontakty wymagają natychmiastowej reakcji, a które dalszego ogrzewania w cyklach mailing automation.
Kontakt rozpoznawczy
Weryfikacja i decyzja, czy można przekierować lub rozszerzyć zakres.
Szybki kontakt - gorący lead
Pełne dopasowanie i jasna potrzeba. Natychmiastowe przekazanie do handlowca.
Kontakt informacyjny
Edukacja i remarketing zamiast natychmiastowej rozmowy sprzedażowej.
Dobry profil, późniejszy termin
Mailing automation oraz okresowe "sprawdzanie pulsu".
Trzy zasady dobrego lead generation.
Definicja dobrego leada powstaje ze sprzedażą
Marketing nie powinien sam ustalać, co jest wartościowym kontaktem. Kryteria muszą wynikać z realnego procesu handlowego.
Platforma reklamowa powinna dostać sygnał jakości
Samo zdarzenie formularza może być za słabe. Statusy z CRM pomagają wzmacniać kampanie generujące szanse, a nie przypadkowe dane.
Szybkość obsługi jest częścią wyniku
Kampania nie kończy się po kliknięciu „wyślij”. Routing, alert, SLA i dobry pierwszy kontakt decydują o wykorzystaniu pozyskanego popytu.
„Przestaliśmy rozmawiać o liczbie formularzy. Zaczęliśmy rozmawiać o kampaniach w kontekście realnych wyników biznesowych.”
Tomek Bryja
CEO, IDEA Commerce
Masz formularze, ale za mało szans sprzedażowych?
Sprawdźmy nie tylko koszt leada, ale całą drogę od reklamy do rozmowy handlowej. Zdefiniujemy jakość, połączymy dane i wskażemy, gdzie dziś tracisz potencjał.
